Dez 19 2009
Wenn die Trauben zu hoch hängen
Maus und Spatz saßen an einem Herbstabend im Weinberg und plauderten miteinander. [...] Da schlich sich der Fuchs heran, seine Blicke hingen sehnsüchtig an den dicken, überreifen Trauben. Als er sich unbeobachtet fühlte, stützte er sich mit seinen Vorderpfoten gegen den Stamm, reckte kräftig seinen Körper empor – aber die Trauben hingen zu hoch. Etwas verärgert versuchte er sein Glück noch einmal. Diesmal tat er einen gewaltigen Satz, doch er schnappte wieder nur ins Leere. Ein drittes Mal sprang er und landete auf dem Rücken. Nicht ein Blatt hatte sich bewegt. Der Spatz, der schweigend zugesehen hatte, konnte sich nicht länger beherrschen und zwitscherte belustigt: “Herr Fuchs, Ihr wollt zu hoch hinaus!” Der Fuchs biss die Zähne zusammen, rümpfte die Nase und meinte hochmütig: “Sie sind mir noch nicht reif genug, ich mag keine sauren Trauben.” Mit erhobenem Haupt stolzierte er in den Wald zurück. (Quelle: Fabel von Äsop)
Wie man die süßen Trauben trotzdem bekommt
Die Moral von der Geschichte: Keiner offenbart gern, dass er sein Ziel nicht erreicht. Besonders ärgerlich ist das bei großen Aufträgen. Oder wenn der Traum vom Wunschkunden platzt. Was also tun, wenn die “verlockenden Früchte” (noch) nicht reif sind? Kleinere nehmen. Think big – ja, doch über einen kleinen Umweg. Schnelle Akquiseerfolge erzielt man mit individuellen, aber unkomplizierten Produkten oder Leistungen, die der Mitbewerber an der nächsten Ecke eben nicht anbietet. Drei Punkte sollten unbedingt in die Überlegungen einfließen:
Quick-Check statt großes Budget
Was braucht meine Zielgruppe gerade jetzt? Welches Produkt/welchen Service kann ich bieten und wie unterscheidet es sich von dem der Konkurrenz? Mit welchen Argumenten kann ich sie davon überzeugen, es von mir zu kaufen? Der Vorwand “Aber die Krise …” gilt nicht, denn jede Krise birgt Chancen. Gegessen, getrunken oder verschenkt wird immer. Wer seiner Zielgruppe ein schmackhaftes Angebot macht, erntet. Gerade die Antwort auf die zweite Frage ist wichtig, denn mit einem Alleinstellungsmerkmal verliert die Preisdiskussion an Gewicht.
Präsent sein
Potenzielle Kunden tummeln sich in Branchenverzeichnissen genauso wie in Businessnetzwerken. Für die Ansprache gilt: klar, direkt und persönlich. Unabhängig vom Weg (Mailing, Newsletter oder Webseite) – die Botschaft heißt: Hier bin ich, das kann ich und das haben Sie davon.
Die Trauben, die beim letzten Versuch zu hoch baumelten, serviert der neue Kunde auf dem Silbertablett bald von sich aus. Als Folgeaufträge. Während die Konkurrenz sich vergeblich danach streckt. Pfeifen Sie auf dumme Spatzen!
Beitrag für das 19. Türchen der Adventsaktion 2010 “Mehr Würze ins Marketing” von Heide Liebmann.
Bildquelle: BirgitH_Pixelio
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Eine Ausgangssituation – ganz unterschiedliche Gedankenstränge. Am 21.12. startet mein Blogbeitrag “Zu viel Zucker im Kaffee” ebenfalls mit der Fuchsfabel. Aber ich glaube ihm – die Trauben könnten wirklich zu sauer sein. Oder gar zu süß?
[...] schärfsten Ideen nützen nichts, wenn sie lauwarm serviert werden. Und was tun, wenn die Trauben zu hoch hängen? Mit dem Marketing-Gewürzregal bringen Sie ihre Kunden im Nu auf den richtigen Geschmack. [...]